Qu'est-ce que l'analyse commerciale ?

Derrière chaque système fonctionnel, chaque processus efficace ou chaque lancement de produit réussi, il existe une approche structurée visant à comprendre les besoins réels de l'entreprise. Cette approche structurée est connue sous le nom d'analyse commerciale. Elle aide les équipes à évaluer les objectifs, à définir des attentes réalisables et à définir des actions claires avant de passer à l'exécution.

Lorsque l'analyse commerciale est négligée, le travail repose souvent sur des suppositions. Cela peut entraîner une augmentation des coûts, un gaspillage d'efforts, des retards dans les délais, voire des projets qui ne produisent jamais la valeur escomptée.

Comprenons ce qu'est l'analyse commerciale, le processus étape par étape pour la réaliser, les techniques et les cadres utilisés dans l'analyse commerciale, et comment l'IA peut transformer le processus d'analyse commerciale.

Qu'est-ce que l'analyse commerciale ?

L'analyse commerciale est une approche pratique qui permet de comprendre le fonctionnement d'une entreprise, d'identifier ses besoins et de trouver des solutions pour résoudre ses problèmes. Elle implique également de comprendre les objectifs commerciaux et la manière de les atteindre efficacement.

Les analystes commerciaux, qui effectuent des analyses commerciales, utilisent différentes techniques, notamment l'examen par les parties prenantes, les enquêtes, les questionnaires, etc., afin de prendre des décisions éclairées. Leur objectif principal est de veiller à ce que le temps, l'argent et les efforts soient consacrés à des choses qui comptent vraiment et qui apportent une réelle valeur ajoutée aux chefs d'entreprise.

Cette discipline ne concerne pas uniquement les équipes informatiques ou logicielles. Elle est tout aussi précieuse dans des secteurs tels que la santé, l'industrie manufacturière, la finance ou l'aérospatiale, où les décisions ont un impact direct sur les systèmes, les processus ou les personnes.

Exemple : supposons qu'une entreprise de logistique soit confrontée à des retards de livraison. Dans ce cas, un analyste commercial analyse les itinéraires de livraison, la gestion des entrepôts et les commentaires des clients. Au lieu de faire des suppositions, il s'appuie sur des faits pour recommander des changements, tels qu'un meilleur logiciel de planification des itinéraires ou une mise à jour des plans de travail.

Le processus d'analyse commerciale (étape par étape)

Il n'existe pas de processus standardisé pour effectuer une analyse commerciale. Chaque analyste commercial suit une approche différente.

Cependant, l'IIBA a publié le guide Business Analysis Body of Knowledge (BABOK) qui présente les meilleures pratiques en matière d'analyse commerciale. Il couvre six domaines de connaissances, qui peuvent être suivis de manière séquentielle.

Voici un aperçu détaillé :

1. Planification et suivi de l'analyse commerciale

Il s'agit de la phase de préparation au cours de laquelle l'approche analytique est définie. Elle comprend :

• Identification des principales parties prenantes
• Choisir la technique appropriée pour collecter des informations
• Définir les échéanciers, les livrables et les plans de communication

L'objectif est de s'assurer que tout le monde comprend comment l'analyse sera effectuée.

2. Sollicitation et collaboration

• Entretiens et discussions avec les parties prenantes
• Ateliers, enquêtes ou séances d'observation
• Examen de la documentation, des rapports ou des données existants

Ce type de collaboration active peut aider les analystes commerciaux à éviter de passer à côté d'exigences essentielles.

Consultez le guide sur les techniques de collecte des exigences pour en savoir plus.

3. Gestion du cycle de vie des exigences

Une fois les exigences définies, il est très important qu'elles restent précises et correctement documentées du début à la fin. Selon Statista, 48 % des projets échouent en raison d'une mauvaise documentation des exigences. Cette étape ne peut donc pas être ignorée !

Cette étape garantit :

• Les exigences sont documentées, mises à jour et suivies.
• Les modifications approuvées sont enregistrées et communiquées.
• Les parties prenantes restent alignées à mesure que le projet évolue.

Il s'agit d'un processus continu.

4. Analyse stratégique

Avant de mettre en œuvre la solution, il est nécessaire de comprendre les objectifs commerciaux et les problèmes auxquels ils sont confrontés. Cette étape comprend :

• Comprendre l'état actuel de l'activité ou du processus
• Identifier les problèmes et les opportunités
• Définir l'état futur souhaité et les risques potentiels

Dans ce contexte, une solution solide peut être développée pour atteindre les objectifs commerciaux.

5. Analyse des besoins et définition de la conception

L'étape suivante consiste à analyser les exigences, notamment :

• Décomposer des exigences vagues en exigences bien structurées.
• Hiérarchisation des exigences
• Explorer les solutions possibles

6. Évaluation de la solution

Après la mise en œuvre ou pendant les phases pilotes, la solution est vérifiée par rapport aux objectifs. Elle comprend :

• Évaluation des indicateurs de performance
• Identifier les lacunes ou les améliorations nécessaires dans les domaines clés de l'entreprise
• Recommander des ajustements ou des améliorations

Bien que ces étapes soient décrites conformément au guide BABOK, les analystes commerciaux sont libres d'utiliser leur propre approche. Ils peuvent parfois être amenés à effectuer plusieurs étapes simultanément.

À lire également : 5 outils d'IA pour les analystes commerciaux afin d'améliorer la gestion des exigences

Cadres et techniques d'analyse commerciale que tout analyste devrait connaître

Cadres communs pour l'analyse commerciale

Les cadres d'analyse commerciale structurent le processus d'analyse et la prise de décision. Nous avons présenté ici quelques cadres courants :

• SWOT: analyse les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces.
• PESTLE : Il est utilisé pour analyser les exigences par rapport à divers facteurs externes, notamment politiques, économiques, sociaux, technologiques, juridiques et environnementaux.
• MoSCoW : Grâce à ce cadre, les exigences peuvent être regroupées en quatre catégories : « indispensable », « souhaitable », « possible » et « non souhaitable ».
• Méthode des 6C : elle aide les analystes commerciaux à vérifier la clarté, la concision, l'exhaustivité, l'exactitude, la cohérence et le caractère concret des exigences.
• PABLO : Hiérarchise les fonctionnalités en fonction des performances, de l'agilité, de la valeur commerciale, du faible risque et de l'impact global.
• INVEST : Il garantit que les récits d'utilisateurs sont indépendants, négociables, précieux, estimables, courts et testables.

Techniques fréquemment utilisées

Vous trouverez ci-dessous les techniques couramment utilisées par les analystes commerciaux pour recueillir les exigences.

• Interroger les parties prenantes : communiquer avec les parties prenantes afin de recueillir des informations.
• Brainstorming et ateliers : les sessions de brainstorming et les ateliers permettent d'impliquer les membres de l'équipe afin de déterminer efficacement les besoins.
• Modélisation des processus et récits d'utilisateurs : cartographie les flux de travail et définit les besoins des utilisateurs.
• Analyse documentaire : collecte d'informations détaillées à partir de différents documents, notamment les manuels d'utilisation, les procédures opérationnelles standard, les documents de conformité, etc.

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